STEP5 성과 측정 지표 / 26. CAC | LTV

- CAC(Customer Acquisition Cost) 

신규 고객 1명을 확보하기 위해 필요한 마케팅, 영업 비용을 의미한다.

• CAC 계산식 : CAC = 신규 고객 확보 비용(마케팅 비용) / 확보된 신규 고객 수

 

- LTV(Lifetime Value)

 

기업이 한 명의 고객과의 관계를 유지하는 동안 해당 고객으로부터 창출할 것으로 예상되는 총수익을 의미한다.

• LTV계산식1 : LTV = ARPU × 평균 구독 기간 (ARPU: 사용자당 (월간) 평균 구독 매출)
• LTV계산식2 : LTV = ARPU / 이탈률(Churn Rate) (이탈률: 전체 고객 중 구독을 취소한 고객의 비율)
• ARPU와 LTV의 차이
  > ARPU는 특정 기간(일, 주, 월 등) 동안의 평균 수익이라면, LTV는 전체 구독 기간 동안 발생할 것으로 기대되는 수익 

 

- LTV와 CAC의 이상적인 비율 

 

LTV가 CAC보다 클 때가 가장 이상적인 비율이다. 이는 고객 1명으로부터 얻을 수 있는 수익이 고객 1명을 확보하는 데 지출하는 비용보다 커야 한다는 의미. 이를 이용하면 높은 CAC를 가지고 있다고 해도 더 높은 LTV를 얻을 수 있는 경우, 제품의 수익성에 문제가 없다고 볼 수 있다. 가장 이상적인 비율은 LTV:CAC = 3:1입니다. LTV:CAC가 4:1 이상이라면, 훌륭한 비즈니스 모델이라고 평가할 수 있다. 

> LTV:CAC 1:1이거나 LTV가 이것보다 더 낮다면, 이는 오히려 제품을 판매할수록 기업이 돈을 잃는다는 것을 의미하므로, 개선이 필요하다.